Vorige week kreeg ik op het werk een opdrachtgever op bezoek: een joviale verkoper van een groot concern, met wie we al jaren zaken doen. Voordat we in overleg gingen, vroeg ik hem wat hij wilde drinken.
– “Het gebruikelijke accountmanagers-bakkie, hè: zwart”, zei hij. Ik maakte er een grapje over en zei dat hij zijn koffie blijkbaar veel liever met melk en suiker dronk, maar dat hij dat niet wilde vragen. Daar reageerde hij serieus op en zei dat voor veel mensen in dergelijke commerciële functies geldt dat ze hun gesprekspartner zo weinig mogelijk tot last willen zijn. En daarom drinken ze de koffie dus veelal zwart. Nadat ik de gevraagde koffie had gehaald, vertelde ik hem over een interessant artikel dat ik kort ervoor had gelezen:
Het stuk ging over het verlenen van kleine gunsten. De meeste mensen zijn in de veronderstelling dat degene die iemand een gunst vraagt, bij de ander ´in het krijt´ komt te staan. En dat – om de balans weer te herstellen – de gunst snel door een wederdienst moet worden beantwoord. Op zich klopt dat ook wel en bestaat er zoiets als ´de wet van de Wederkerigheid´: voor wat hoort wat. Maar er doet zich hier ook nog een ander psychologisch effect voor: het blijkt dat de gever onbewust ook een positiever beeld krijgt van degene die de gunst heeft gevraagd. Immers, je doet alleen iets extra´s voor iemand die je ook daadwerkelijk aardig vindt… Vanuit de gunstverlener gezien is het overigens wel zaak dat de balans snel door een wederdienst wordt hersteld, want er doet zich hier nog een ander fenomeen voor: in de beleving van de ontvanger zal de waarde van de gunst in de tijd snel afnemen, terwijl voor de gever het tegenovergestelde geldt: die zal de waarde van de gunst die hij heeft verleend juist wat hoger gaan inschatten. Maar zoals we hierboven hebben gezien, is dat geen enkel probleem. Degene die iets terugvraagt, stijgt immers weer in de achting van de gever!
Toen ik mijn bezoeker even later vroeg of hij nog iets wilde drinken, zei hij meteen:
– “Jazeker, ik zou het erg fijn vinden als je voor mij nog zo´n lekker kopje koffie zonder melk en zonder suiker zou willen halen!”. En we schoten op het zelfde moment in de lach.
een BlijNieuwsLezers bijdrage
